Descubra como a técnica de Spin Selling pode ajudar as suas vendas no setor imobiliário

As vendas tratam de um processo comum em diversas áreas, seja de produtos ou serviços, e são vitais para a continuidade e desenvolvimento dos negócios. Com isso, utilizar abordagens específicas e a técnica de Spin Selling pode ser uma excelente maneira de conseguir bons resultados nas vendas.

O que é Spin Selling?

Spin Selling é uma metodologia para abordagem de vendas centrada no cliente. 

Basicamente se trata de um modelo de orientação que auxilia os profissionais a elaborarem perguntas aos clientes.

O principal objetivo do Spin Selling é criar um cenário, junto ao cliente, partindo de suas circunstâncias, necessidades e dores para que o cliente possa entender por conta própria de que a solução proposta pelo profissional é a melhor para solucionar seu problema.

 

Este um dos diferenciais desta metodologia, pois ao invés de oferecer uma proposta de venda de imediato, algo que pode afastar os clientes na maioria das vezes, o profissional conduz a pessoa interessada gradualmente até a compra, fazendo com ela tome a decisão com base nos cenários propostos.

 

O procedimento pode ser feito com base em quatro perguntas-chave que dão origem à sigla SPIN (Situation, Problem, Implication e Need-Payoff). Estas questões retratam:

1. Situação

Em um primeiro momento o profissional deve coletar as informações do cliente e seus desejos. Ou seja, o vendedor precisa entender quem é o cliente, como ele chegou até o negócio, suas dores e em que estágio ele está no processo de compra.

1. Problema

Nesta etapa os profissionais precisam ajudar o cliente a descobrirem os seus problemas, entendê-los melhor e, assim, decidir o que fazer, verificando as opções para solucionar essa dor. 

 

Naturalmente, o processo iniciar a busca por uma solução e, de certo modo, direcionar às opções propostas pela marca.

1. Implicação

Esta etapa consiste em ilustrar as consequências do problema e o que pode acontecer, caso o cliente não encontre uma saída; bem como é usada para identificar os potenciais cenários para cada opção escolhida para solucionar a dor.

1. Necessidade

Na última etapa, o especialista pode esclarecer um cenário ideal caso a pessoa escolha uma solução oferecida, possibilitando que o indivíduo chegue em uma conclusão por conta própria. 

 

O sucesso é alcançado quando o produto ou serviço da empresa se torna uma necessidade para o cliente.

 

Para isso, criar perguntas com propósito e segui-las em uma ordem é muito importante para as estratégias. Sendo assim, o Spin Selling visa esclarecer as necessidades dos clientes, desenvolver um relacionamento e assim agregar valor às soluções oferecidas.

Como funciona o Spin Selling?

Nesta técnica de Spin Selling, o vendedor se apresenta como um consultor, e a missão do profissional é ajudar os clientes a entenderem seus problemas e, com isto, indicar as melhores soluções conforme as necessidades, como pode ser percebido no tópico anterior.

 

Os profissionais especializados nesta técnica são indicados para realizar vendas complexas que podem envolver: 

 

• Muitas etapas ou um longo ciclo de compras, 
• Necessidade de mais argumentos e conhecimentos por parte do vendedor;
• Geram consequências consideráveis aos consumidores (maus negócios);
• Exigem um bom relacionamento durante a venda e no pós-venda.

 

Nos negócios B2B (Business to Business) o Spin Selling é um procedimento muito comum, pois ajuda a executar vendas mais persuasivas e sólidas. 

 

Contudo, esta técnica não se limita apenas às negociações entre empresas, já que pode ser aplicado no B2C (Business to Consumer).

 

Os negócios B2B podem ser motivados pela técnica SPIN e, somados, às estratégias de Marketing Digital, ajudam a posicionar a empresa como uma consultora em sua área de atuação e possibilitam o direcionamento qualitativo dos potenciais clientes nessa jornada de compra.

 

Contudo, em produtos de valor agregado ou em vendas rápidas, o método SPIN pode perder a sua eficiência.

 

Sendo assim, dedicar tempo para entender os produtos, necessidades da marca e perfil de vendas é crucial para implementar as técnicas de Spin Selling de modo que gere bons resultados, ou seja, é essencial para o sucesso dos negócios.

Vantagens do Spin Selling

Esta técnica tem uma abordagem entre vendedor e cliente muito diferente de outras tão conhecidas em situações de venda. 

 

Isso porque o poder desta estratégia está justamente no fato de citar o produto ou serviço só no último momento, ou seja, colocar o prospect (potencial cliente) como centro de toda a operação até que alguma solução seja apresentada é o grande diferencial deste método.

 

Assim como outras estratégias de marketing, o Spin Selling trabalha com a premissa de que as pessoas não estão em busca de produtos e sim de transformações e experiências. 

 

Tendo isso em vista, alguns dos benefícios deste método são:

 

• Fidelização dos clientes;
• Aperfeiçoamento das abordagens;
• Controle da conversa;
• Possibilidade de moldar a negociação e torná-la mais persuasiva;
• Mais confiança, graças a humanização de todo o processo;
• Redução de objeções (situações desagradáveis nas vendas);
• Torna o negócio referência no segmento de atuação;
• Aumenta a credibilidade da empresa;
• Melhor entendimento dos dados do mercado e do prospect;
• Afasta obstáculos que atrapalham as vendas;
• Permite negociações com mais naturalidade.

 

Estes são os principais benefícios que podem ser notados nos negócios. Sendo assim, os investimentos em Spin Selling é o modo de conseguir excelentes resultados.

Como aplicar o Spin Selling no segmento imobiliário?

Um ponto interessante do método de Spin Selling é que ele pode ser aplicado em diferentes áreas para ajudar nas vendas das empresas, seja de produtos ou serviços.

 

O mercado imobiliário, por exemplo, tem enfrentado diariamente, assim como outros setores, o desafio de melhorar as vendas. 

 

Com tantas dicas e literatura, os corretores podem ficar confusos no momento de escolher o que mais pode dar certo para aumentar o faturamento do negócio.

 

Isto posto, é importante sempre estudar sobre marketing e novas técnicas de vendas que surgem, assim você estará mais preparado e poderá escolher o que mais se adapta ao seu empreendimento e habilidades de convencimento.

 

Para o trabalho no segmento imobiliário, investir no uso do Spin Selling é uma excelente maneira de conseguir aumentar as vendas e gerar valor ao empreendimento.

 

Atualmente, os corretores sabem que não basta apenas vender, é preciso mostrar aos clientes as melhorias que podem acontecer com a aquisição do imóvel, ou seja, é preciso trazer uma ideia.

 

Além de utilizar esta técnica, é importante que a empresa do setor imobiliário se organize e elabore um bom planejamento de marketing, como fazendo investimentos em Instagram Ads e dedicando tempo para acompanhar os resultados, pois as análises ajudam a ver se as ideias estão dando certo ou não.

Spin Selling na prática no segmento imobiliário

Esta técnica envolve todos os passos em um processo de vendas existentes no funil, ou seja, desde a chegada do lead (potencial cliente) até o fechamento da venda. 

 

Além disso, como pode ser percebido ao longo do texto, o SPIN envolve os questionamentos de situação, problema, implicação e necessidade de solução.

 

Sendo assim, aplicar estas questões com o objetivo de aumentar as taxas de conversão em vendas são formas de gerar lucros e sucesso para a empresa. Algumas dicas podem ajudar na aplicação da técnica são:

1. Entenda o prospect/lead (futuro cliente)

É importante o desenvolvimento de empatia pelo cliente, pois, esta atitude ajuda a entender melhor a situação do interessado e os problemas que está enfrentando no momento.

 

Para isso, realizar algumas questões pode ser necessário, bem como entender o tipo de imóvel que a pessoa deseja, quais são os problemas que a pessoa está enfrentando, quais valores/aspectos são mais importantes e o porquê a pessoa deseja se mudar.

 

As informações coletadas nesta primeira fase ajudam muito os corretores a entenderem melhor o cliente e, assim, criar um mosaico de possibilidades para ajudar o seu cliente.

1. Faça uma investigação a respeito dos problemas

Quais são os principais problemas que o cliente está enfrentando em relação a imóveis? 

 

Ouvir as pessoas com calma tem um papel importante para que os profissionais tenham os instrumentos certos para as análises e assim apresentar ao interessado as situações que ele não conseguia enxergar.

 

Perguntas básicas podem ser um ótimo caminho para criar soluções que possam agregar na vida dos clientes e auxiliar nessa jornada.

1. Identifique as consequências de cada problema

Os corretores podem auxiliar o cliente interessado a avaliar todas as implicações que a falta de solução pode implicar em sua rotina. 

 

Neste momento o profissional pode instigar a geração de valor para que a pessoa interessada possa decidir qual posicionamento tomar a respeito do problema.

 

Ao ouvir o cliente é possível identificar todos os desafios que ele enfrenta. Com isso, o corretor pode pensar e mostrar soluções, ou seja, apresentar um imóvel que represente a resolução dos problemas.

 

Um fator interessante é que mesmo que o cliente não aceite logo o primeiro imóvel que o corretor ofereça, já é uma maneira do profissional entender o estilo de casa ou apartamento que a pessoa precisa e, assim, buscar o local mais adequado para satisfazer as necessidades da pessoa.

 

Tudo isso, justamente porque o corretor sabe ouvir e fazer as perguntas adequadas. Este processo é tão importante quanto saber como anunciar no Google Ads no método de venda Spin.

1. Necessidades

Chegando nesta última etapa, mesmo que o corretor ainda não tenha oferecido algum imóvel, ele pode se dedicar para ter as informações essenciais além do Spin Selling, buscando recursos em um imóvel que podem deixar o cliente feliz. Alguns exemplos que podem ser um atrativo são:

 

• Mais uma vaga de garagem;
• Proximidade com o trabalho;
• Mudar de casa para apartamento, ou vice-versa;
• Ter comércio ou transporte na porta;
• Condomínio com ampla área de lazer;
• facilidades e comércios próximos.

 

Por fim, é possível afirmar que identificar as necessidades do consumidor para conseguir ter ganhos interessantes com Spin Selling é parte fundamental de todo o processo.

 

Portanto, seguir estas dicas e entender como funciona o Facebook Ads são formas do segmento imobiliário conseguir realizar boas vendas, melhorar o faturamento do negócio e a forma de atender os clientes com ainda mais qualidade.