Todos nós negociamos diariamente e nas mínimas coisas. Negociamos com os nossos amigos, cônjuges, pais, filhos, clientes, líderes e liderados. Negociamos quando alugamos um apartamento, compramos um carro, uma casa, ou quando nos candidatamos a um emprego.
A boa negociação é o segredo para o sucesso dos negócios. Há truques psicológicos importantíssimos numa negociação, que, quando bem utilizados, traz resultados fantásticos. O post anterior percebemos a importância das habilidades e como usá-las no dia a dia e agora o foco está nas estratégias emocionais para extrair o melhor de boas negociações e fechar contratos satisfatórios para ambas as partes.
Relacionei aqui 7 habilidades psicológicas que considero bem legais e que cabem super no nosso cotidiano com clientes. Vamos a elas?
1. Condicionamento pelo SIM
Quem pergunta controla a conversa e pode conduzir para o “SIM”. Faça perguntas para levantar as necessidades, desejos do seu cliente e para entender suas razões e critérios de compra. Dessa forma fica mais fácil para usar essas informações e levar para o fechamento.
2. Comunicação
Comunicar é vital para qualquer corretor imobiliário. Trabalhar estratégias de comunicação, clareza e assertividade certamente aumentarão seus resultados de vendas. Uma boa comunicação interpessoal, visual e não-verbal facilita muito todo o processo de vendas.
3. Inteligência emocional
A jornada de compras do cliente está intimamente ligada à emoção. É preciso ter empatia para se conectar com o outro e, quando acontece esse vínculo entre cliente e corretor, o resultado vem naturalmente.
4. Influência
Vamos falar de comportamento humano e imitação involuntária? Especialistas em comportamento dizem que, quando as pessoas estão em grupo, costumam imitar a linguagem corporal das outras, sobretudo quando estão em estado de atenção. Quer um bom exemplo? O bocejo é um dos gestos contagiosos mais eficientes que existem. A mágica vai acontecer e algumas, se não todas as pessoas, vão bocejar também.
5.Postura de poder
Transmitir poder e autoconfiança pode induzir seu cérebro a pensar que você se sente confiante. Experimente isto: antes de uma reunião importante, vá ao espelho e imagine-se muito seguro: coloque as mãos nos quadris, levante a cabeça, endireite a coluna e coloque um largo sorriso no rosto. Sua energia muda.
6. Escuta ativa
Os dois principais objetivos ao ouvir alguém ativamente: escutar bem a outra pessoa, dando valor à sua fala, necessidades e expressões e criar um ambiente de confiança e reciprocidade para o outro se sentir seguro e confortável com você. A sua credibilidade está ganha!
7. Reciprocidade
Gatilho que é base do marketing de relacionamento e vendas. Temos a tendência natural de retribuir quem nos gera valor ou nos faz alguma coisa “desinteressadamente”. Faça desse gatilho uma boa estratégia para gerar gentileza no cliente, seja por ações, seja, pela comunicação ou outros. Veja por exemplo a degustação de vinhos, café ou guloseimas em um supermercado. Você experimenta e se sente comprometido em levar para a casa aquela mercadoria. Demostre ao invés de falar.
Prove que você está apto para dar uma resposta a um problema do cliente. Em vez de contar para o cliente o quanto você é incrível mostre isso a ele. Seja através dos seus posts nas redes sociais, dos vídeos e eventos que você divulga ou também as provas sociais que você pode repercutir entre os seus clientes.
O mais importante para vender mais e melhor é ter consciência de que somos todos humanos, e que temos a tendência a responder da mesma forma a vários estímulos psicológicos. Se soubermos compreender e tirar proveito do funcionamento do cérebro, podemos aprender alguns pequenos truques para que os consumidores considerem seus serviços irresistíveis.
Essas foram algumas dicas que te ajudarão a melhorar a condução do fechamento com clientes e na melhoria das suas vendas.
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