Todos nós negociamos diariamente e nas mínimas coisas. Negociamos com os nossos amigos, cônjuges, pais, filhos, clientes, líderes e liderados. Negociamos quando alugamos um apartamento, compramos um carro, uma casa, ou quando nos candidatamos a um emprego.
A boa negociação é o segredo para o sucesso dos negócios. Nenhuma empresa pode sobreviver sem contratos lucrativos. E as habilidades para negociar são importantes para o avanço da sua carreira. Quero ajudá-lo a se tornar um melhor negociador na sua vida pessoal como também nos seus negócios imobiliários.
As habilidades de um bom negociador são úteis em todos os países e culturas, esteja você em Pequim, Seul, Veneza, Sidney, Mumbai, São Paulo ou em qualquer outro lugar. Elas também se aplicam a todos os tipos de negociadores, quer você esteja comprando seu primeiro carro, negociando uma vasta e lucrativa área de terras ou uma milionária comissão de imóvel de luxo.
Lembrando do nosso instinto primitivo, temos que lidar com nossa herança Neandertal, que é baseada na reação: “lutar ou fugir”. Por quando nossos antepassados eram confrontados com um tigre dentes de sabre, eles lutavam com o tigre ou fugiam.
Hoje, quando somos confrontados com uma negociação difícil, temos a mesma tendência. Ficamos temerosos e o que fazemos? Fugimos ou lutamos?
Dessa forma apresento aqui 5 habilidades fundamentais que podem te ajudar a afiar ainda mais as suas habilidades de negociação sem precisar fugir ou lutar. Seja hábil, inteligente e competente na condução das negociações. Vamos às dicas?
1) Princípio do contraste
É mais fácil aceitarmos algo depois de vermos o pior. É o princípio do contraste.
Exemplo: Quero comprar um carro usado, me mostram um com o preço elevado, mas que precisa de muita manutenção e reparações. Claro que eu recuso. Mostram-me outro carro com o mesmo preço, mas num estado um pouquinho melhor. Também não me interessa. Por fim mostram-me um carro mais caro, mas com melhores características e em muito bom estado. Compro esse por comparação com os anteriores.
2) Efeito ancoragem: seja o primeiro a dizer um número
Quando se trata de negociação, você deve ser o primeiro a dizer um número. Por quê? Porque quando você diz um número, você está estabelecendo um ponto de partida para a negociação. Mesmo que o seu número seja absurdamente alto ou baixo, ele ainda poderá surtir efeito no processo do restante da negociação. Se você quer que a negociação resulte em um preço mais baixo, então comece com um preço absurdamente baixo. Se você quer que o resultado na negociação seja alto, então comece com um preço mais alto.
3) Influenciar valores numa estratégia de primeira-oferta
Temos a tendência de nos deixar influenciar por valores iniciais quando estimamos algo. Exemplo: experimentem perguntar a um programador qual o esforço para desenvolver algo, indicando na pergunta a sua própria estimativa. A resposta dele não irá diferir muito da sua.
4) Teoria da prospectiva
Ao negociar um salário com um colaborador que tenta obter um mais alto do que você está disposto a pagar. Em vez de jogar os “jogos dos números”, tente a abordagem da segurança, por exemplo. Você pode dizer, “O que eu posso te oferecer é segurança. Primamos pelo treinamento e capacitação contínua. Temos orgulho de ter os mais baixos índices de turn-over. Quando você oferece certeza ao invés de dinheiro, você está abrandando de alguma forma o risco.
5) Persuasão
A persuasão é uma das habilidades de negociação mais lembradas e, em alguns casos, não compreendida. Isso porque é comum que o ato de persuadir seja associado com a trapaça, o desejo de tirar vantagem. Porém, de forma prática, ela consiste em incentivar a decisão da outra parte através dos motivos da sua oferta ser mais vantajosa.
O objetivo do bom negociador é atacar o processo e manter um bom relacionamento com a contraparte. É o mesmo que dizer que: o objeto ou substância da negociação é diferente do relacionamento e o bom negociador nunca oferece uma concessão para melhorar o relacionamento. Negociação é, portanto, um processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para resolver diferenças, no qual cada parte obtém um grau ótimo de satisfação.
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