Você sabe quais são as etapas que o seu cliente percorre desde o momento que resolve procurar um imóvel até dizer o “sim”?
Conhece o tempo médio que um cliente leva para assinar o contrato?
Você sabe quais os canais mais eficazes em cada fase da jornada de compra para apoiar corretamente o cliente?
Tem ideia de como o cliente vê o corretor de imóveis e a sua marca imobiliária no processo de busca?
Da identificação de que tem um problema a ser resolvido ao “negócio fechado”, veja aqui como os compradores tomam conhecimento de um problema, consideram as soluções disponíveis e, finalmente, decidem comprar da sua empresa. Mapa da mina da jornada de compra do imóvel, você vê aqui. Vamos lá?
São 3 os estágios da jornada de compra do seu cliente: a conscientização, consideração e decisão.
- Conscientização
Às vezes os compradores entram no estágio de conscientização muito antes de se envolverem com os corretores de imóveis. Por isso é importante engajar-se nas mídias sociais para identificá-los e se posicionar como um líder de conhecimento no setor. O seu trabalho está em mostrar ao cliente um problema que nem mesmo ele sabia que precisa resolver.
- Consideração
Os clientes desejam ser apoiados e orientados durante o processo de compra. Pense em como os compradores tomam consciência de um problema em relação ao imóvel, consideram as soluções disponíveis e, finalmente, decidem pela compra. Nessa fase é o momento de se conectar a ele como alguém que pode ajudá-lo nas diversas opções. Não queira desesperadamente vender e, sim, mostre a sua capacidade em apoiar a melhor compra.
- Decisão
O momento da decisão chegou! Seu cliente está disposto a agir. É a fase de boas perguntas para você:
– Que critérios os compradores usam para avaliar as ofertas disponíveis?
– O que os compradores gostam na sua oferta em comparação com outros serviços?
– Quem mais precisa estar envolvido na decisão?
A função do corretor de imóveis é de extrema importância no acompanhamento do cliente em suas fases. Você deve fornecer uma experiência personalizada com base no contexto do comprador, independentemente do tamanho da sua equipe.
E como fazer isso com dezenas ou centenas de leads que chegam? Impossível?
Vamos lá, pensando em seu funil de vendas, o marketing é responsável pelo topo do funil e, os corretores, pelo fundo dele.
Ok, e como isso funciona?
O seu setor de marketing deve focar na produção de conteúdos para atrair, nutrir e influenciar os leads a avançarem até a decisão de compra. E o seu time de corretores vai se preocupar em conectar, explorar e aconselhar os leads que chegam através dos esforços de marketing até o momento de compra acontecer de fato.
É importante “casar” a sua estratégia de vendas ao processo de compra do cliente. Ele é o centro de toda a jornada, não se esqueça disso!
Portanto o fluxo que você deve seguir nesse caminho é:
Identificar: transformar visitantes em leads;
Conectar: transformar leads em leads qualificados;
Explorar: levar esses leads qualificados para a categoria de oportunidades;
Aconselhar: transformar oportunidades em clientes reais.
Precisamos apostar em um processo de vendas que eduque os potenciais clientes e ganhe a sua confiança, sem assustá-los ou insistir de forma inconveniente.
Um bom corretor de imóveis se concentra nos pontos de dor do seu possível cliente, atuando como um consultor de confiança.
A automação de todo esse processo, para simplificar e estar tudo centralizado e forma fácil e rápida, somente com um bom CRM – gestor de relacionamento com o cliente – o nosso Univen.
Fica a dica! Que tal usar agora mesmo e de forma gratuita? São 7 dias para você testar grátis e verificar todos os benefícios de ter uma esteira perfeita de atendimento e vendas?
