Sonde melhor o cliente e vença as negociações

Questione mais e seja um negociador-ninja

No contato interpessoal a comunicação é requisito fundamental. Na carreira do corretor de imóveis as habilidades comunicativas estão tão ligadas à negociação que podem determiná-la ou não.

Negociar é o que mais fazemos em nosso dia-a-dia: com filhos, com parceiros, com nossos subordinados ou superiores, com colegas e, claro, com clientes.

Como já vimos neste post http://blog.uso.com.br/index.php/negociacao-voce-tem-esta-habilidade/ que ouvir bem é habilidade básica para um bom negociador, saiba agora por que um bom ouvinte extrai o melhor no trato com os clientes:

1)      Ouça com atenção

Demostre no trato pessoal a importância das necessidades do cliente. Acompanhe o seu raciocínio com “entendo”, “isso”, “ok”; confirmando que está atento ao que ele diz.

2)      Repita a informação

Reconte a história dita pelo cliente para confirmar que os dados colhidos são mesmo o que você entendeu e o que ele quis dizer. Isso faz com que o seu ouvinte possa corrigir eventuais desentendimentos. O seu trabalho a partir disso fica muito mais fácil e focado.

3)      Extraia informações secundárias do seu cliente

Durante a conversa procure saber um pouco mais do estilo de vida do cliente. Informações às vezes mais informais e espontâneas podem ser a tacada certa para você oferecer o imóvel ideal. Introduza essas perguntas da seguinte forma: “E como seria a sua rotina se você encontrasse um imóvel X na região Y?”, “Fale-me mais sobre os seus hábitos de lazer e sua família.” Esse interesse é ótimo para a sua sondagem e essencial para fisgar a confiança do seu cliente.

4)      Finalize com a tomada de decisão para o fechamento

A decisão da compra é do cliente. As iniciativas de concretização do negócio também. Faça perguntas ao final da negociação onde você delega ao cliente o papel dele. Ex: “Que proposta, então, você quer enviar ao proprietário?”, “Em uma semana você tem a confirmação dos valores de entrada?”. Após a pergunta, um breve silêncio da sua parte deve acontecer. A resposta deve vir do cliente. Ele deve quebrar o silêncio. Os melhores negociadores fazem isso.

Seja paciente: administre a negociação, procure sempre esperar bons resultados e aja com paciência. Afobação é sinal de desespero e despreparo, o cliente vai tirar vantagem disso.

Demonstre empenho na finalização do negócio. Jamais desespero. Afinal de contas você não vai ganhar muita coisa se o imóvel for depreciado, não acha?

 

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