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Corretor de Imóveis, seja um Corretor de Clientes, é melhor!

Parece óbvio, mas não é. Dentro do mercado imobiliário existe uma miopia que atinge 90% dos corretores de imóveis, boa parte deles vai achar que “comigo é diferente”, mas também não é. O mercado ensinou assim, e apesar do esforço em se tentar mudar isso, continua-se executando o trabalho da mesma forma. A maior parte dos corretores de imóveis acredita que tem seu foco no cliente, ou pelo menos diz isso, mas não faz um bom trabalho de questionamento antes de oferecer um imóvel. Corretores ainda estão presos aos paradigmas do produto, o cliente chega buscando características de um imóvel e o corretor corre para atende-lo com o que tem disponível no estoque. Então, visitando unidade por unidade, casa por casa, terreno por terreno, vai conversando com o cliente e percebendo o que de fato serve para ele. O problema meu amigo corretor é que, durante esse processo, você não agregou serviço, pelo contrário demonstrou para o seu cliente uma incapacidade de entender as suas necessidades.

Um bom trabalho de atendimento começa pelo começo, fazer uma série de perguntas corretas vai ajudar a definir o que de fato serve para o seu cliente e o que realmente ele precisa, nem sempre o cliente sabe e muitas vezes acha que sabe. Se antes de sair visitando casas e apartamentos você não parar para entender o que ele precisa, o que ele sonha e como ele pode pagar por aquilo, vai ficar rodando, gastando gasolina e testando a expectativa do comprador, em outras palavras, vai demonstrar uma fraqueza básica que NÃO pode existir em um profissional de vendas, a incapacidade de entender “o que eu quero”. É muito comum, e já ouvi isso dezenas de vezes de amigos compradores de imóveis, “o corretor nos levou para ver cada porcaria”. Eu mesmo já passei por isso quando estava buscando um imóvel e sinceramente, não tive pena do corretor, tive raiva porque gastou um dia do meu trabalho para me mostrar o que não me servia.

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As peguntas corretas, perguntas abertas em que o seu cliente pode explanar o que busca são a melhor ferramenta para se criar um biefing de trabalho. Peguntas do tipo “por que vocês estão se mudando?” ou “o que vocês gostam de fazer para se divertir?” são perguntas simples que ajudam muito o corretor de imóveis a traçar um perfil desse cliente e apresentar imóveis que realmente vão de encontro ao interesse do comprador. Ao fazer essas perguntas, fale pouco, ouça muito e ouça o que está sendo dito nas entrelinhas. Quando você está conversando com um casal, observe a feição de um enquanto o outro fala, perceba quem realmente está motivado em mudar e convença a outra parte, nem sempre o casal está de acordo com a mudança e muitas vezes é uma necessidade e não uma vontade, percebe a diferença? Tenha uma postura interessada, faça anotações, demonstre que você sabe o que está fazendo e que todas essas perguntas tem um motivo. Se for necessário, explique antes a sua metodologia de trabalho, explique que você entende que o tempo de seu cliente e o seu tempo são preciosos demais e que vocês não podem gasta-lo sem objetivo. Isso soa bem aos ouvidos de quem procura um especialista.

Corretores, ou melhor vendedores de uma forma geral, que não gastam tempo perguntando estão fadados a obter menores resultados, não sou eu quem acha isso, já foi resultado de uma pesquisa feita por um dos maiores especialistas em vendas do mundo. Em resumo, quem pergunta mais, vende mais. E sabe por quê? Porquê produto não fala, mas cliente sim. Se você tem foco no seu cliente, então pergunte antes e ofereça depois. Vai por mim.

 

Fonte: Blog Guilherme Online

3 comentários em “Corretor de Imóveis, seja um Corretor de Clientes, é melhor!

  1. Teoria muito bonita, mas na prática…. Sou corretor de imóveis há 6 anos e a 3 trabalho por conta própria na minha imobiliária. Concordo que têm corretores (geralmente os novatos) que saem loucos oferecendo o que o cliente não quer, mas eu diria que mais de 80% dos clientes não sabem direito o que querem. Quando um cliente te dá abertura para fazer essas perguntas, porque nem todos dão, a compra final muitas vezes não tem nada a ver com o que eles responderam. Isso sem falar na desonestidade de muitas pessoas que tentam tirar o corretor da jogada pra não pagar seus honorários e outras muitas “tretas” que aquele cliente que você atendeu tão bem vai tentar fazer para economizar na compra. Hoje eu dia não perco tempo tentando dar uma de psicólogo, priorizo o trabalho sobre quem está vendendo, pois esse quer vender e ponto final. Quando o cliente me procura para ver aquele imóvel eu vou e mostro, se não quiser comprar logo aparece outro e compra. Simples assim.

  2. Concordo plenamente com o meu colega, ele é corretor a 6 anos eu sou a 33 anos(muito tempo). O perfil do cliente mudou muito, eu na maiorias das vezes eu tento fazer uma triagem. Se quer comprar por lazer,se a vista, quantos dormitórios..etc…Quando pergunto qual a importancia que gostaria de investir, eles não falam, ou respondem “depende”, fico muito puta com isso, só sei que o cliente esconde muito o seu perfil.
    Creio também que deveria dar uma geral nesses mostradores de imóveis que se intitulam com CORRETORES, na maioria das vezes eles que cansam o cliente.

    1. Obrigada pela interação no blog, Maria Helena

      A nossa proposta é esta mesma: que nosso blog seja um espaço para o corretor discutir mais, conhecer mais a fim de melhorar o segmento. Profissionalismo, ética, e conhecimento técnico são fundamentais para o corretor que busca sempre prestar o melhor serviço.
      Obrigada em meu nome e do Guilherme

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